Pages Menu
Categories Menu

Napisany przez dnia Wrz 3, 2016 w biznes | 0 komentarzy

Cross-selling i Up-selling

Cross-selling i Up-selling

Cross-selling i Up-selling

albo

Wszystko w zestawie i oferta VIP

Metody zwielokrotniania zysku kryjące się pod tymi anglojęzycznymi nazwami są bardzo proste i jednocześnie skuteczne. Cross-selling polega na tworzeniu pakietów, łączenia podobnych usług, czy produktów, zaś up-selling to oferta VIP – klient dostaje więcej, ale i płaci więcej. Obecnie nie ma chyba żadnego segmentu rynku, który nie posługiwałby się tymi sposobami. Poznajmy więc je lepiej.

Plusy i minusy Cross-sellingu

Oszczędność czasu, minimalizacja formalności, upusty cenowe, jeśli klient zdecyduje się na kilka produktów to największe zalety tej metody. Nie musi szukać, porównywać, uprzejmy sprzedawca podaje mu wszystko na tacy. Nie utopi się też w morzu papierów, ponieważ ma jeden zgrabny rachunek za wszystko. Często bywa też, że jeśli zdecyduje się na taki model zakupu, poszczególne produkty są znacząco tańsze w pakiecie, aniżeli kupowane pojedynczo.

Wadą (z punktu widzenia klienta) jest uzależnienie od jednego sprzedawcy i niekiedy trudności z renegocjacją umowy.

Cross-selling

Plusy

Minusy

Oszczędność czasu

Trudności z renegocjacją umowy

Ograniczenie formalności

Uzależnienie od jednego sprzedawcy

Niższe ceny

Plusy i minusy Up-sellingu

Dostęp do towarów ekskluzywnych, ofert skierowanych tylko do wybranych, poczucie przynależności do elity – tym kusi klienta sprzedawca posługujący się metodą up-selling. Gdy klient dokona już zakupu wersji podstawowej produktu, sprzedawca zaznajamia go z różnymi bonusami. Wiąże się to oczywiście z większym wydatkiem, ale przecież taka jest natura dóbr luksusowych…

Up-selling

Plusy

Minusy

Produkty wyższej jakości

Wyższa cena

Szersza oferta

Kompleksowa obsługa

Cross-selling i Up-selling w praktyce

Żaden klient nie kupi wszystkiego od razu. Zazwyczaj idzie on po z góry umyślony już produkt, trzeba więc uświadomić mu, że to dopiero początek. Doskonałym przykładem jest klasyczne pytanie „A może frytki do tego?”. Warto zwrócić jego uwagę na korzyści płynące ze zdecydowania się na elementy dodatkowe. Krok po kroku, spokojnie, nienachalnie. Klient musi być przekonany, że sam podejmuje decyzję. Możesz pomóc mu w tym chwaląc jego ustalenia, bądź od czasu do czasu podkreślając, że sam najlepiej wie, czego potrzebuje.

Zawsze może być tak, że przelicytujesz się stosując up-selling i klient wycofa się z zakupu. Takie ryzyko niestety zawsze istnieje, jednak pamiętaj, że gdy dalej będzie chciał wydać pieniądze, to nie kupi już wersji podstawowej. Może nie zdecyduje się na absolutny szczyt oferty, ale i tak wyda więcej niż planował przy wejściu.

Nie przejmuj się też, jeśli nie ma jakiegoś towaru na stanie w tym momencie. Tę wadę da się przekuć w zaletę, przecież „tak ekskluzywne produkty sprowadzamy
na życzenie klienta”.

Cross-selling i Up-selling
Artykuł oceniono na: 5 (1 głosów)

Napisz odpowiedź

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Polecane artykuły