Pages Menu
Categories Menu

Napisany przez dnia Paź 2, 2016 w Wydajna praca | 0 komentarzy

Jeśli cena jest zbyt wysoka…

Jeśli cena jest zbyt wysoka…


Jeśli cena jest zbyt wysoka…

albo
Żadna cena nie jest zbyt wysoka za takie wspaniałości!

Najlepsze towary, czy usługi (a przecież sprzedajesz tylko takie) charakteryzują się wysoką ceną. Za jakość trzeba płacić. Jak przekonać klienta, że kupno Twojego produktu to dobrze poczyniona inwestycja, a nie pieniądze wyrzucone w błoto? Jest na to kilka metod. Pamiętaj, że pieniądze to rzecz nabyta, a komfort i szczęście, jakie klient osiągnie dzięki Twojemu produktowi to wartości trwałe i niezbywalne.

Zanim przejdę do poszczególnych technik na przekonanie do zbyt wygórowanej (zdaniem klienta) ceny, chciałbym, abyś wiedział, że klient kupuje oczyma. Co to znaczy? Najkrócej rzecz ujmując chodzi o to, że w procesie podejmowania decyzji ważne są nie tylko obiektywne fakty, ale też doznania wzrokowe. Oprócz profesjonalnej prezentacji produktu warto zaopatrzyć się w gadżet w postaci długopisu i notatnika. Podczas rozmowy zapisujesz w nich poszczególne liczby, czy wyrazy. Mając to przed oczyma klient jest bardziej podatny na perswazję. Szybciej przychyli się do Twojego punktu widzenia.

1. Czy rzeczywiście cena jest największą przeszkodą?

Gdy klient kręci nosem i stawia wygórowaną cenę jako główny problem, warto zadać mu następujące pytanie: „Jeśli solidnie udowodnię, że produkt właśnie tyle jest wart, to kupi pan to?”. Tutaj możliwości są dwie: pierwszą jest ponowne zaprzeczenie. W takim razie zapytaj wprost, o co naprawdę chodzi, skoro cena jest tylko wymówką. Jeśli zaś dalej upiera się, że cena jest zbyt wysoka, zapytaj, jak można zapłacić zbyt wiele za coś, co jest nam naprawdę potrzebne i naprawdę się nam podoba? Bo to, że tak właśnie jest ustaliliście przecież wcześniej.

2. Czy koszta nie będą wyższe od ceny?

Tym pytaniem rozpoczynasz metodę. Zazwyczaj klienci nie rozróżniają kosztów i ceny, biorą te słowa za synonimy. Zasadniczy błąd! Czym prędzej wytłumacz różnicę na konkretnym przykładzie. Warto tu opowiedzieć jakąś historię „z życia wziętą” (oczywiście Twojego, bo czyjego?). Nie tak dawno miałeś do wyboru 2 produkty – najlepiej zupełnie nie związane z branżą w której działasz obecnie, aby nie odzierać się z wiarygodności. Jeden był tańszy, drugi droższy. Aby zaoszczędzić wybrałeś ten pierwszy. Niestety, po niedługim czasie zaczął się psuć. Nie dość że traciłeś pieniądze na naprawy, to jeszcze czas, który musiałeś poświęcić na transport produktu do punktu napraw. Kiedy awarie były coraz częstsze i coraz bardziej uciążliwe, straciłeś w końcu cierpliwość. Postanowiłeś wydać więcej pieniędzy na droższy produkt i mieć spokój.

Pamiętaj tu o użyciu notatnika. Wypisz cenę tańszego urządzenia i koszt każdej naprawy. Czy przypadkiem suma nie jest wyższa, niż cena droższego produktu? Nie zapomnij też o czasie. Chodzi o to, żeby przekonać klienta, że jeśli raz wyda więcej na Twój produkt, to już dalej n02ie będzie musiał się martwić.

3. Ile warta jest korzyść?

Ten trik dobrze zastosować na początku rozmowy. Przedstawiasz zalety produktu, sposób jego wykonania, materiał i tym podobne, po czym przechodzisz do ceny. Oczywiście klient zauważa, że jest zbyt wysoka. I tutaj sedno: powiedz mu, że przecież nie płaci za produkt, lecz za szereg korzyści, jakie osiągnie dzięki temu produktowi. Jakie to korzyści? Tutaj przychodzi czas na właściwą prezentację, jak dany towar/usługa może ułatwić życie, jakie problemy rozwiązać. Gdy będziesz robił podsumowanie nie zapomnij wypisać tych korzyści od myślników w notatniku.

4. Po jakim czasie produkt się zwróci?

W notatniku sporządzasz zestawienie, które udowodni klientowi 2 rzeczy. Pierwszą niech będzie to, że odkładając niewielkie, właściwie niezauważalne kwoty już po niedługim czasie wyjdzie na zero, a korzyści płynące z produktu wcale nie znikną i dalej będzie on ułatwiał życie. W drugiej kolumnie tabeli udowodnij, że gdy klient nie kupi produktu, to i tak nie zaoszczędzi, bo będzie musiał wydawać pieniądze (często większe) w inny sposób. Na końcu pytanie właściwie retoryczne: „Czy lepiej kupić teraz produkt, który zaraz się zwróci, a korzyści z nim płynące w znaczący sposób podwyższą standard życia, czy dalej tkwić w błędnym przekonaniu, że niższe kwoty wydawane cyklicznie załatwią sprawę?”

Jeśli cena jest zbyt wysoka…
Artykuł oceniono na: 5 (2 głosów)

Napisz odpowiedź

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Polecane artykuły