Pages Menu
Categories Menu

Napisany przez dnia Lis 25, 2016 w biznes | 0 komentarzy

Moc bonusu

Moc bonusu

Moc bonusu

albo

Prezenty: jakie i kiedy?

Rzeczą powszechnie znaną jest psychologiczny mechanizm zależności: za otrzymany prezent staramy się jakoś zrewanżować, żeby nie zaciągać długu u innych. Zasada ta jest bezlitośnie wykorzystywana we współczesnym marketingu. Żeby jednak odniosła pożądany skutek (zamiast zirytować i zniechęcić) trzeba ją zastosować z głową. Co przez to rozumiem? Zapraszam do artykułu.

Jakie?

Prezent musi reprezentować jakąś wartość dla klienta. Nie zarzucaj go niepotrzebnymi gadżetami (bardzo popularne kubki, długopisy, naklejki, smycze, kalendarzyki), bo wywołasz tym tylko jego zdenerwowanie, a więc efekt odwrotny od zamierzonego. Klient nie jest małym dzieckiem i nie wyda ciężko zarobionych pieniędzy tylko dlatego, że zaświecisz mu tego typu dodatkiem.

 Skoro ma być wartościowy, nie oznacza wcale, że ma być drogi. Jest mnóstwo rozwiązań, na które nie wydasz nawet złotówki, a klienci będą Ci za nie wdzięczni do grobowej deski. W dzisiejszych czasach najwartościowszym towarem jest informacja, więc polecam e-booki z poradami, sztuczkami, czy sposobami. Jeżeli sam go napiszesz koszt równa się jedynie rachunkom za prąd.

Co w treści takiej książki? Oczywiście porady związane z produktem, lub branżą. Kiedy sprzedajesz wizyty w ekskluzywnym spa, raczej bez sensu byłoby dodanie wiertarki jako bezpłatnego prezentu. Ale gdy sprzedajesz kurs majsterkowania taki produkt jest już całkowicie na miejscu. Tymi przykładami chcę Ci uświadomić, że aby prezent był dla klienta wartościowy, musi pochodzić z tej samej bajki, co oferowany produkt.

Często popełnianym błędem jest przeszacowanie wartości prezentów. Kiedy rzecz, którą oferujesz, kosztuje 150zł, ale gdy tylko ktoś ją nabędzie otrzyma prezent o wartości 450zł coś jest ewidentnie nie tak. Ludzi nie oszukasz – możesz się wyłącznie skompromitować. Gdy już zastanowisz się co tak naprawdę jest gwoździem programu Twojej oferty, prezent wyceń racjonalnie: nie zawyżaj sztucznie jego wartości. Wiarygodną cenę prezentu umieść w widocznym miejscu, by podkreślić wartość Twojego podarunku.

Kiedy?

We wstępie artykułu wspomniałem o zasadzie opisywanej przez Roberta Cialdiniego. W swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” pisze on o technice stosowanej przez agitatorów ruchu Hare Kriszna. Polega ona na tym, że wolontariusze działający w miejscach, gdzie przebywa dużo ludzi (domy handlowe, lotniska) są podzieleni na dwie grupy: pierwsza obdarowuje kwiatami, chwilę potem druga prosi (co ważne: tylko prosi) o mały datek. Taki manewr ma naprawdę imponującą skuteczność!

Jak to przełożyć na e-biznes? Najlepszym „kwiatem” będzie prowadzenie specjalistycznej strony, czy bloga poświęconego branży. Potencjalny klient będzie mógł się dzięki temu dowiedzieć za darmo wielu przydatnych rzeczy. Zauważ, że budujesz w ten sposób swoją wiarygodność. Udowadniasz, że to właśnie Tobie można zaufać i to właśnie Ty oferujesz najlepsze usługi, czy towary.

Odmienną kwestią jest dodawanie bonusu do produktu na zasadzie, że jeżeli ktoś kupi daną rzecz, to darmowo otrzyma to, czy tamto. Metoda tak popularna, że właściwie takie prezenty są oczekiwane i nikt nie robi łaski, że je dodaje. Spójrz wyżej, jak nie popełnić błędu z tymi bonusami. Dodatek ma być tylko dodatkiem do właściwego produktu, a nie jego konkurencją, czy głównym powodem zakupu.

Co zrobić, gdy sprzedaż, mimo dodania prezentu nie idzie do góry? Zastanów się, czy nie przeszarżowałeś z jego wartością i czy jest on klientowi naprawdę potrzebny. Jeśli tak, a dalej sprzedaż stoi w miejscu pomyśl nad zmianą prezentu. Skoro nie przynosi on pożądanego efektu, to po co go trzymać w obecnej wersji?

Oceń artykuł

Napisz odpowiedź

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Polecane artykuły