Pages Menu
Categories Menu

Napisany przez dnia Wrz 28, 2016 w Wydajna praca | 1 komentarz

Techniki sprzedaży. Jak je stosować?

Techniki sprzedaży. Jak je stosować?


Techniki sprzedaży. Jak je stosować?

albo
Produkt sam się nie sprzeda

Bez sprzedaży nie ma zysku. Ten truizm nie dla każdego jest oczywisty, dlatego czasem padają firmy oferujące rewelacyjne produkty w niskich cenach. Ich pracownicy nie umieli sprzedawać. Z drugiej strony coraz częściej można zauważyć, jak grupa cwaniaczków sprzedających jakiś bubel z dnia na dzień staje się międzynarodowym potentatem. Znów chodzi o to samo: znajomość technik sprzedaży i ich właściwe zastosowanie.

Musisz uświadomić sobie, że produkt sam się nie sprzeda. Musisz to zrobić Ty. Sprzedaż jest sztuką. Świetnie, gdy masz do niej dar, jednak bez solidnego warsztatu niewiele zdziałasz w świecie wielkiej konkurencji.

W tym artykule skupię się na 3 podstawowych czynnikach, które decydują czy dana technika jest skuteczna, czy też nie. Specjalistyczna literatura i strony internetowe dla handlowców obfitują w setki technik, jednakże omawiane przeze mnie sprawy dotyczą ich wszystkich bez wyjątku. O czym powinieneś pamiętać?

1. Research

Zapoznaj się z branżą i potencjalnymi klientami. To chyba najbardziej podstawowa sprawa. Nieważne, czy sprzedajesz jabłka na straganie, czy czołgi na międzynarodowych targach broni. Bez znajomości branży daleko nie zajedziesz.

Druga rzecz to klient. Dobrze jest wykonać kilka tzw. person, czyli profili wyimaginowanych klientów. Za pomocą różnych badań, takich jak ankiety i wywiady (nie chcesz chyba wziąć informacji z sufitu) określ wiek, zawód, płeć, stan cywilny, zainteresowania i poglądy swojego klienta. Daj mu też imię i nazwisko, a także jakieś zdjęcie. Dzięki temu masz już konkretną osobę, która może być zainteresowana zakupem Twojego produktu. Stwórz kilka takich person i pod nie dopasuj techniki sprzedaży. Potem nie pozostaje nic innego, jak (mając te wszystkie informacje) napisać błyskotliwe oferty sprzedażowe.

2. Sposoby zastosowania techniki

Wszystkie techniki mogą okazać się warte funta kłaków, jeśli zastosujesz je sztucznie, nie umiejętnie. Klient momentalnie poznaje się na fałszu i traci zainteresowanie. Nikt nie lubi być robionym w konia. Jak zatem się od tego ustrzec? Pamiętaj, że opis techniki, to nie jakaś prawda objawiona zesłana z niebios.

Każdą metodę należy dopasować do sytuacji. Czasem niektóre jej elementy w konkretnej akcji będą zbędne, na inne zaś należy położyć większy nacisk. Najważniejsza jest naturalność. To tak jak z łowieniem ryb. Użycie nawet najdroższej przynęty nie przyniesie Ci rezultatów, jeśli nie będziesz umiał się z nią obchodzić. Musisz wyczuć, na ile możesz sobie pozwolić i za wszelką cenę nie stracić pewności siebie. Nikt przecież nie kupi towaru od handlowca, który sam nie jest do niego przekonany.

3. Sytematyczność

O ile sprzedaż jest sztuką, to już wdrażanie technik sprzedaży to ciężka rzemieślnicza praca. Wykorzystując daną metodę nie poddawaj się za szybko. Skoro o niej czytałeś, to znaczy, że jest skuteczna, ktoś ją stosował i jest zadowolony z rezultatów. Zastanów się, jakie błędy popełniasz, skoro Tobie nie wychodzi.

Najlepszą metodą do obserwacji jest obcowanie z klientem. Wyłapuj momenty, w których jego reakcje są zgodne z Twoimi oczekiwaniami, ale skup się przede wszystkim na tych, które sprawiają, że oddalasz się od celu. Co sprawiło, że klient zbacza z kursu? Może byłeś zbyt nachalny, albo odwrotnie: nie potrafiłeś przejść do sedna we właściwym momencie. Po gruntownej analizie sytuacji na pewno wyciągniesz właściwe wnioski. Bogatszy w doświadczenie podejdź do klienta z tą samą, lecz udoskonaloną techniką. Powinno być dużo lepiej.

Techniki sprzedaży. Jak je stosować?
Artykuł oceniono na: 5 (2 głosów)

1 Komentarz

  1. Bardzo przydatny artykuł! Sam na początku swojej drogi zawodowej nie miałem zbytniego zaufania do technik i skakałem z jednej na drugą. Oczywiście skutki takiego podejścia były opłakane. Przeczytałem jednak, że trzeba doszlifować jedną konkretną i efekty były lepiej, niż zadowalające. Systematyczność jest niesamowicie ważna – nie od razu przecież Rzym zbudowali.

Napisz odpowiedź

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Polecane artykuły